各位同学好，我是黄sir。专注抖音短视频运+直播营知识分享，避免你下次找不到我，记得加个关注哦，喜欢我的内容一定要点赞+收藏！

现在直播电商实在是太火了，尤其是今年。最近很多同学咨询关于，抖音直播带货的问题，大家都知道直播带货的三要素是人、货、场。

那么到底需要什么人？什么货？什么场？下面我详细讲解一下直播带货的三要素——人（货、场在后续内容讲）

一、人设与团队

1、账号人设

账号有粉丝就一定能带货吗？这个不一定，举例：抖音上影视剪辑类的账号，很多几十万、几百万粉丝的账号，流量很高，但它并不具备带货的能力，因为账号不垂直没有人设，积累的粉丝很杂乱且粘性不高，关注你是为了看你更新的影视内容，推荐带货视频甚至会被粉丝骂。

而很多垂直类的账号，哪怕只有几W、十几W的粉丝，流量可能不高，但是带货能力很强，一个能带货的账号需要具备两个条件：人设+流量。

2、团队架构

那么，做一场带货的直播，需要多少人？直播带货相关的岗位如下：

2.1、主播

在直播间观众最先看到的是谁？当然是主播，主播是核心人物，尤其是账号人设较强的账号。比如：薇娅、李佳琦、老罗等头部主播，只要他们在直播间，人气都会暴涨，买不买都得看看。

主播相当于主持人，需要熟悉并介绍商品、控场带节奏、粉丝互动、活动介绍以及测品（试吃、试穿、试用）等。

2.2、副播

副播主要是协助主播直播，帮助主播做场控（也称为场控），在主播不知道讲什么冷场的时候，可以帮腔搭话，制造氛围，比如：强调商品只剩下X件，再不买就没了。副播也可以是商家（品牌方）老板，常见的某某专场，一般会邀请商家的负责人过来直播间进行配合，讲解产品的专业知识，和主播一起出镜。

2.3、直播助理

助理负责配合直播间内各种琐事，比如：传递接下来售卖的商品、直播过程需要的道具、优惠卡片、手稿等，很多时候也是副播的角色，小的直播间副播就可以完成，则不需要助理。

2.4、直播招商/选品

招商，主要是负责商家合作，想办法拿到优质且高佣金的产品，负责产品筛选（什么品好卖）、把控产品质量（假货伪劣产品），与商家沟通协调样品的寄送等工作，建立起优质的供应链。

展开全文

如果是大主播，不少商家都会主动找上门，还有更大的议价能力，只需要负责筛、把控质量；如果是小主播，则需要想办法多渠道联系商家，宣传自己的团队、直播案例（数据），建立品牌合作。

选品，如果你是传老板的、买手可以依赖自己的线下经验拿货选款，比如我们的采购都是线下做了十几年，经验相当丰富，每年什么月份什么品线下卖得好，每天市场能走多少货几乎都能掌握到，每天跑市场找品。

如果你是运营选品，要分析抖音直播数据，可运用婵妈妈平台快速选品，找到类目爆品，盯着同行直播间，根据抖店电商罗盘分析商品的点击率、转化率调整售卖货品。

还有抖音搜索电商，找优质的产品，搜索栏搜索、抖音商城、精选联盟、订单（猜你喜欢）等。

2.5、直播运营

直播运营的角色非常重要，相当于在摄制中导演的角色。主要负责整场直播的运营，包括直播玩法设计（活动、利益点等）、产品的组合销售、直接商品排款、直播的流程与脚本、主播的问题调整、直播场控（屏蔽关键词、授权管理员安排、水军等）、下播之后做复盘等，是统筹型的工作，可以说是直播间的负责人。

2.6、中控运营

啥是中控运营？大家都知道：巨量百应这个后台吧。

达人端登录，直播过程可以利用这平台控制直播，比如：直播商品管理，主播喊3、2、1上架的时候把商品上架，添加讲解商品、改价、直播的实时数据查看、设置优惠券、成交详情、订单明细等操作。一般大型、成规模的直播间才需要这个岗位。

2.7、内容运营

内容运营主要负责直播的短视频制作，视频策划、脚本、拍摄、剪辑，制作直播预热视频、直播切片视频等，目的是给直播间引流，由平时的账号运营负责即可。

2.8、数据运营

数据运营主要负责直播数据的统计，商业投放（DOU+、Feed流），分析每场直播的数据，根据数据并给出优化建议。在人力不足的情况下，中控运营也可以兼数据运营的工作。

2.9、导播

这里主要是负责灯光布置、直播过程切镜头给特写、现场协调，画面和麦克风、直播设备调试等工作，一般比较大的直播间才会配备。

以上是比较完整的直播团队架构，适合于大主播，比如：单场直播GMV超过100万。如果小主播不需要那么多岗位，原则上有主播、有运营即可开播。

二、好的带货主播是怎么样的

这么多岗位里，主播是负责流量承接的，是直播间的核心，卖货对主播的要求很高。有的人拍视频出镜演绎都没问题，但是直播卖货不行。如果账号人设里的主播卖货不行，一定要换人，或者找个厉害的副播进行打配合。

举例：老罗卖一些电子产品、生活用品问题不大，但是到卖美妆、零食等就很不擅长，和他的人设也不相符，后面引入多位年轻的女主播。

一个好的卖货主播：有销售经验、会讲故事、能把专业知识变成口语化表达、会控场、有颜值。

有很多直播间卖货，全靠演技，相信大家都见过，有的主播演戏自掏腰包给粉丝补贴、和商家吵架、恶意砍价等，口口喊着家人们。

我个人并不赞成这种方式，甚至反感。当然每个人的风格不一样，站在商业的角度，能卖货就是好主播。我个人风格是：不砍价、不演戏、不套路。因为粉丝都不傻，真诚经营，才会有口碑、有复购率。

三、招聘带货主播的要求

当账号人设主播卖不了货，需要招聘卖货的主播时，有哪些硬性要求呢？以下几点可以作为参考：

①形象好、气质佳，大白话就是：要么帅、要么漂亮，站在镜头前就很养眼、吸睛。

②表达能力好，口齿清晰，说话有节奏有起伏、语调，口语化表达，拒绝念稿。

③要有一定的知识储备与学习能力，能够迅速的熟悉产品、提炼卖点，要提前体验产品，结合自身感受进行描述。

④表现力强，肢体、行为动作要表现自然，表情丰富，戏精。

⑤最好有一定的销售经验，或者有丰富的生活阅历，擅长讲故事，与粉丝唠嗑。

一定要对主播进行销售方法及技巧的相关培训，比如：如何呈现商品、解签互动、如何促单等，直播前进行反复的演练。

今天的内容分享到此结束，我是黄sir，专注短视频+直播运营能力提升，分享个人实战经验，只做原创干货内容，想学习直播带货找我。